如何降低赊销风险

作者：张柏基

    “三角”欠债，相互拖欠，无限期压款，害死人啊！想必一般企业都有同感；况且，当前的市场，原料价格疯涨，产品价格几乎不动，何以谈到利润？想必很多企业也面临此境。收不抵支，入不敷出，微利赊销，倒闭不远，这就是赊销的现实风险。
    不是吗？若采用乱赊销、无限期压款的做法，后患无穷：因为拖欠，可能造成你的资金不能周转，就象人的血液不能循环，致使企业被迫停产；因为拖欠，造成黄款，血本无归，企业肯定要破产；即使拖欠的款最后能够抵回一部分物资，那也是变相黄款，因为好产品是不用依靠强制销售的，既然逼迫你购买，肯定是假冒伪劣产品。
    翻然醒悟，不感此苦，不受此害，跳出拖欠的旋涡，什么才是明智之举？
    现在有句名言：不赊销大多是等死，乱赊销绝对是找死。如何从两死中求得一生？如何让企业生存而不死，赊销而不乱？
    基本的做法就是：首先要对自己的用户进行全面的调查、分析、判断，然后按照其资金能力、信用程度、市场口碑和发展前景等项目逐一进行自己的内部评价：是好用户还是坏用户？是大用户还是小用户？通过评价，可以把用户按照好、坏标准依次分为A、B、C……几级，控制好赊销额度和赊销期限。赊销额度，就是允许最高压款额；赊销期限，就是允许最长压款时间。对好用户可以把赊销额度和赊销期限适当放宽，对不好的用户绝对中止赊销。但是，不论什么用户必须采取同一的措施：取消无限期压款的现象。这样做，可能出现一部分死款、呆帐情况，但是，从长远看，损失还是有限度的：悬崖勒马，回头是岸，防微杜渐，灭在萌芽。
    当然，要想从根本上彻底的解决赊销问题，企业必须认清如下几种矛盾关系：服务和质量，价格和成本，这是购买方最关心的事情；压款和周转，赊销和风险，这是销售方最担心的事情。作为生产企业，怎么样来统一这些矛盾呢？根据经济专家统计：吸引客户再来购买的因素中，首先是服务质量的好坏，其次是产品质量本身，最后才是价格。价格因素是否重要？当然重要。那么产品质量呢？也毫无疑问！但是，本质上说，价格不是客户忠诚的决定性因素，它远远不如完善的服务过程。价格对建立客户忠诚有局限性。作为买方，最为关心的是质量和服务。因此，企业对客户必须进行质量承诺：企业一定依靠自己的技术力量和技术水平，真实地坚持质量第一的宗旨，把产品质量搞上去，不搞质量欺骗，不搞偷工减料；企业对客户必须进行服务承诺：企业一定依靠自己诚实的服务，把用户当成真正的衣食父母，只要到了买方市场，即使没有事情，也争取到用户拜访，以听取意见和要求，只要用户有困难，一经提出，企业必须尽力、尽快地帮助解决；企业对用户必须进行价格承诺：企业一定依靠自己科学的管理方式，把成本降到最低，使自己的产品物有所值，货真价实。只有这样，我们才能在优胜劣汰的丛林法则中，争得一席之地，彻底摆脱赊销风险，和忠诚的客户，互尊互敬，互惠互利，共存共荣，谋求发展，达到一致的目标。
    这就是规避赊销风险的结论，也是消灭赊销的唯一出路，更是市场发展的必然趋势！