对赊销风险说“不”

对于药品流通企业而言，缺乏控制的赊销就是一个“没有收钱方案的送钱计划”。无原则地进行赊销，等于把自己的钱无偿借给别人使用，而且连利息都不用支付。倘若客户能够按照约定的时间回款，那就是一单成功的生意；倘若客户未能按照约定回款，企业将面临极大的风险——赊销额越大，风险越大。

那么，怎样控制和减少赊销所带来的风险呢？

一是提高销售员的回款意识，打造优秀销售团队。

商品一般是通过企业的一线营销人员销售到顾客手中的，销售员和客户之间是一种“短兵相接”的供销关系，包括赊销的方式、期限、额度，大多通过销售员来谈判完成。整个赊销业务完成后，货款却还只顾客兜里，需要一段时间之后才能付给你。只是一个等待的过程，有人曾把销售回款比作是。“放飞了航天飞机等待返航的一段日子”。而销售员在整个赊销业务中因该扮演积极的角色：不仅要把“航天飞机”放出去，而且要确保其顺利返航。这就需要企业在加强销售人员自身的回款意识上多下功夫，要通过各种培训和教育，使其明白这样一个道理：一次完整的销售工作并不只是将产品推销出去，还必须按规定拿到货款，否则你之前所有的工作都可能是“为他人做嫁衣”。要明确地告诉你的销售人员：现金是公司等的血液，如果肌体把所有的血液都无偿输送给客户的话，那么企业将面临资金断流带来的倒闭危险。

二是回款要和奖惩挂钩，激发销售员的回款积极性

企业在加强回款意识培养的同时，还应在制度建设上作出规定，以确保回款效率。

例如：某商业公司所能承受的赊销底线是600万元，但由于回款滞后，外债逐渐攀升至1500万元，严重超出了该公司的承受范围。为了提高销售人员的回款效率，该公司将回款与奖惩挂钩：回款百分比高的销售员将得到200~2000元不等的回款奖励；同时，对于回款不佳的销售员，将按照赊销金额进行相应的经济处罚，在制度实施后的两个月内，这家公司的销售回款效率明显上升，下浮至公司所能承受的600万元以内。足见奖惩机制对于销售人员的回款促进作用是明显的。